Erfolgreiche Digitale Dienste

für Anlagen, Maschinen, Komponenten

Digitale Dienste für Maschinen und Komponenten
sind heute selten kommerziell erfolgreich.

WARUM IST ES SO SCHWIERIG ?

Kennen Sie diese Statements?

  • "Wir haben Millionen investiert, aber die Umsätze kommen nicht. "

  • “Der Kunde erwartet es heute, ist aber nicht bereit dafür zu bezahlen. Aber wenn wir es nicht machen, verlieren wir Kunden an den Wettbewerb.”

  • "Unser Vertrieb kann keine digitalen Dienste verkaufen"

Projektanspruch

Als OEM von Maschinen oder Komponenten erfolgreich Digitale Dienste auf Basis von IoT Daten anbieten und Gewinne erzielen.

Ergebnisse:

  • Digitales Angebot schärfen

  • Preisgestaltung

  • Go-to-Market transformieren

Methoden:

  • “Double Diamond”-Designprozess

  • Design Thinking

Was können Ursachen sein? Einblicke aus der Praxis…

Der OEM-Kunde hat keinen Bedarf an dem Dienst

Aus der OEM-Perspektive wird häufig nicht verstanden, warum der Betreiber der Maschine keinen Wert im Dienst erkennt. Das kann viele Gründe haben. Ein typischer ist: Der Kunden will keinen digitalen Dienst von einem OEM, weil er eine Mischflotte von verschiedenen OEMs betreibt. So hat z.B. ein Maschinenüberwachungs Dienst von einen OEM für einen Teil seiner Maschinen keinen Wert für den Kunden. Er benötigt einen Dienst für seine gesamte Flotte.

OEM-Kunden wollen nicht für den Dienst bezahlen

OEMs sind daran gewöhnt, physikalische Dinge zu verkaufen. Eine Maschine, eine Ersatzteil, eine Reparatur. Einmal verkauft und vom Kunden abgenommen, generieren sie keine Kosten mehr. Digitale Dienste hingegen kosten während sie angeboten werden. Subskriptions-basierte Preismodelle sind hier eigentlich passend - aber häufig kann die gesamte Organisation hiermit nicht umgehen - weder Vertrieb, noch Backoffice, noch das ERP. Also wird der Dienst als Einmal-Preis mit in den Maschinenpreis gebündelt.

OEM-Vertrieb schafft es nicht, die Dienste zu verkaufen

Vertrieb von Digitalen Diensten funktioniert grundsätzlich anders als Vertrieb von Maschinen. Häufig muss der Kunde erst auf seinen Bedarf aufmerksam gemacht werden. Und wenn das geschafft ist, wie stelle ich sicher, dass er dann auch meinen Dienst kauft und sich nicht im Markt einen anderen Anbieter sucht?

Und ist beim Kunde der Ansprechpartner für Digitale Dienste eigentlich noch der gleiche wie für meine physischen Produkte? 

Die Lösung erarbeiten

Als OEM dürfen Sie Digitale Dienste nicht Verlustgeschäft akzeptieren.
Der Turnaround zu einem kommerziell erfolgreichen Angebot ist möglich!

Wie gelingt dies? Einblicke in Lösungsstrategien

Identifikation von gefragten Digitalen Dienste

Ich bin Experte für Anforderungsanalyse und auch das Verstehen von verdeckten Bedürfnissen Deiner Kunden.

Gemeinsam mit Ihren Experten schafft Dr. Liebau die Kreativität, um Digitale Dienste zu definieren, für die Ihre Kunden bezahlen werden.

Mehrere der von Dr. Liebau definierten Digitalen Dienste werden heute erfolgreich, z.B. von SAP, vertrieben.

Preisgestaltung & Kommerzialisierung

Preisgestaltung für einen Digitalen Dienst stellt sich häufig als Herausforderung dar, vor allem falls noch keine Erfahrungen mit Subskriptionsmodellen vorliegen.

Dr. Liebau hat langjährige Erfahrung einen wettbewerbsfähigen Preis für innovative Digitale Dienste zu bestimmen; z.B. für das erste IoT-Produkt bei SAP oder die Preise der verschiedenen Produkte eines AI-Startups.

Neben dem Preis stellen sich noch viele andere Fragen wie AGBs, Vertragliche Bestimmungen, etc. Dr. Liebau hat auch hier Erfahrungen aus SAP und Corporate-Startup.

Technologieauswahl

Digitale Produkte und Dienste benötigen eine passende Architektur und Technologie. Das erspart teure Wartungs- oder Migrationsaufwände. 

Was sind die Haupt-Features, die die Architektur treiben?
Durch langjährige Produktverantwortung z.B. bei SAP habt Dr. Liebau langjährige Erfahrung mit

  • Enterprise Architekturen

  • BigData Stacks für IoT, Maschine Learning, AI

  • IoT-Architekturen in Cloud, on-premise, oder Hybrid

Dr. Liebau hilft bei, Konzeption,  Evaluation und Entscheidung bei anstehender Technologieauswahl. 

Go-to-Market Strategie

Wie vertreibe ich meinen Digitalen Dienst am besten?

  • Direkt? Ist mein Vertrieb dazu fähig? Oder sollte ich einen dedizierten Vertrieb aufbauen?

  • Über Partner? Wie sehen mögliche Partnerschafts-modelle aus? Wie gewinne ich Partner? Wie stelle ich deren Qualität sicher?

Benötigt mein Dienst Installation und Konfiguration beim Kunden? Wer exekutiert dies? Hier stellen sich ähnliche Fragen wie für den Vertrieb. 

Dr. Liebau hat erfolgreiche Umsetzungerfahrung genau mit diesen Fragestellungen.

Transformation der Prozesse und Organisation

Digitale Dienstes müssen sich Ende-zu-Ende in die bestehenden Prozesse integrieren. Doch passen meine Prozesse? Häufig müssen diese erweitert oder angepasst werden. Wie planen wir z.B. Subscriptions-Umsätze in der Finanzplanung ein? Basierende auf TCV oder ACV? Dr. Liebau spricht klare Empfehlungen aus und betrachten dabei den Einfluss solcher Entscheidungen auf die gesamte Organisation. 

Auch beim Change Management, um die Mitarbeiter mitzunehmen, unterstützt Dr. Liebau gerne, z.B. basierend auf Systemischen Coachings.

Das können Sie erwarten

  • Identifikation der gefragten digitalen Dienste

  • Preisgestaltung

  • Go-to-Market-Strategie

  • Technologieauswahl

  • Transformation der Prozesse und Organisation